分子封面 | 网络科技时代的保险销售,从第一性原理出发

  

分子封面 | 网络科技时代的保险销售,从第一性原理出发

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  客户经营绝不是仅仅一套系统软件,一定是系统+运营的双轮驱动,附着于系统之上的运营,使骨骼之上有了血肉,使客户经营有温度有生命

  本文节选自友泰商服CEO赵大玮先生在2020分子乌镇保险科技大会的精彩分享,题目为:网络科技时代的保险销售,从第一性原理出发。

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  尊敬的老朋友们、新朋友们好,我今天分享的题目是网络科技时代的保险销售,从第一性原理出发,由悟道、辩法、行术、结语四个部分组成:

  悟道,疫情带给我们的一个好处是更多的时间来思考,尝试用不同的逻辑思考,从归纳法到演绎法,不仅对于我们从事的工作,对于生活和人生也有很大的意义。

  辩法,从商业本质出发,来看保险这个行业这门生意,在日新月异的科技时代,在变幻莫测的市场中,换种思考逻辑,有没有可能抓住一些不变的东西,尤其是保险的销售,有没有不变的逻辑点。

  行术,道、法之后必然是术,在网络科技的力量加持下,保险销售中那些不变的逻辑点,怎么系统化、标准化、数据化、智能化

  结语,我所认知的行业发展所需要的一些要素,特别是从业者之间的合作共赢,必将使行业繁荣兴旺

  其实就是从人文到科技,也呼应本次论坛的主题,人文与科技之光,保险行业有人文有科技。

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  其实人生一直在悟道的路上,子曰:吾十有五而志于学,三十而立,四十而不惑,五十而知天命,六十而耳顺,七十而从心所欲不逾矩。通常人类对事物的认知有两种逻辑形式,归纳法是对感性经验的归纳,演绎法是对理性思维的演绎。两种逻辑方式在日常生活中的使用比例分别是99%和1%,为什么大家习惯于使用归纳法?因为演绎法太烧脑,而人类天生喜欢把问题简单化,能不用脑就不用脑,所以人们默认使用归纳法。归纳方法是从自然现象和社会现象客观存在出来,比如昨天太阳从东方升起,今天太阳也从东方升起,那么明天太阳也会从东方升起。

  但是归纳法有个大bug,那就是在于你不知道会不会出现新的例子,只需要一个特例,就可以打破所有之前的认知,就是“黑天鹅”事件。那有没有一种理性的方式,去寻找和建立新的逻辑路径?这个方式就是演绎法,基于一个正确的假设(公式或公理),然后经过严格的演绎逻辑推演得出结论,归纳法即使前提正确,也不能保证结论一定正确。演绎法如果前提的正确的,那么结论一定正确。可是凭什么说这个前提是正确的?前提必须是另外一个更高链条的演绎推理所导出来的一个结论。如何保证更高链条演绎前提的确定性呢?那么只有一个办法,它的前提是另外一个更高链条的演绎推理的结论......

  演绎法的链条不能无限倒推,必须最终有一个自然确定的元起点。它必须天然真实,可作为推理的基石,故称之为:第一性原理。就是亚里士多德所说的“第一性原理”。最佳的解读者我认为是特斯拉的创始人马斯克,他对“第一性原理”的解读是:“我们运用第一性原理,而不是比较思维去思考问题是非常重要的。

  我们在生活中总是倾向于比较,对别人已经做过或者正在做的事情我们也都去做,这样发展的结果只能产生细小的迭代发展。”二十年前,胶卷照相机是很时髦的,照相机的诞生,是基于人类对于留存美好瞬间的需要,但是生产照相机,不断改良照相机,就是基于这一个目的,并不是为了生产相机和胶卷而生产,围绕相机和胶卷,再怎么技术创新与迭代,也仅仅是细小的迭代发展。谁又知道还有什么手段可以更方便更高效的留存美好瞬间?电子相机,手机,眼镜?如果用第一性原理的思考逻辑,就会给自己更广阔的空间,再结合技术、资源,有可能产生跨越式、非连续性的创新。所以对于企业做战略的第一问题应该是:当下所依赖的路径本身是否正在或者即将发生改变?所以对于企业家、投资人、创业者,如何发现新的路径将变的至关重要。

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  我们看一个保险销售的思考样例,便于理解两种思维的差异,我们做个险销售都说要一日三访一日三访,但是有人想过为什么要一日三访吗?小刘业绩做的好他一日三访了,小王业绩好他也一日三访了,因此一日三访就是做好业绩的要求,这就是归纳法的思考逻辑,那么业绩跟一日三访有多大关系呢?我们来看,销售保险的流程图中,触达客户的环节,有那么多中路径,拜访、电话、微信等等,当面拜访只是诸多路径的一种,开拓微信和电话触达的方式行不行?这就是演绎法的思维,以终为始,去发现新的路径。

  辩法,我们以为是“我”在做决策,其实是我的“心智模式”在做决策。我脑子里面的思维模型很多,我怎么知道哪些是好的,哪些是不好的?我如何去发现并创建正确的思维模型呢?我们想想,如果你的思维模式是正确的,通过刻意练习长到你的大脑去,对你起到极大的好处;但如果你的思维模式是错误,有害的,长到大脑里面去,那对你的害处也是一样的大。

  商业行为的本质是什么?我觉得如果从第一性原理出发考虑,就是买卖,所有的商业行为都脱不开低价买高价卖的本质。那么保险作为一种商业形态,我们看看它的买卖,保险公司买人才、买技术等等,卖保险产品,跟其他商业模式相比,保险公司还有死差,一般商业是靠费查,利差也有,唯独保险还有死差,确实是个天才的生意;保险营销员从保险公司拿货,然后把保险产品卖出去,类似以前村里的赊销,佣金就是利润差价,只不过保险是被强监管的,保险产品不能打折,不能返佣,不能违规销售,等等。保险的买卖,是反人性的,同时保险也是特别好的一个生意,拿个险来说,即使你一无所有没关系,只要勤奋,加一点智慧,不需要任何投入,只要买几身西服,其他成本都公司和团队长提供了,就可以完成个人收入的提升,还带去保障给客户

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  但,天上不会掉馅饼对吧,卖保险真的挺不容易,下午时间大家放松一下,看个有意思的对比,彩票与保险,很像吧,都是基于概率设计出来的,都堪称天才的商业模式,但是为啥彩票就不愁卖呢,我曾经有段时间天天在网上买彩票,一注2块钱,中不中也没有关系,大家看看这些对比项,是不是答案就在里面,尤其是彩票的客户成功做的多好,500万大奖得主带着各种动物头套,投注站也拉横幅放鞭炮,咱们保险的客户成功呢,恭贺某某死亡获得多少赔付,某某得大病了得到多少赔付,也不合适,反而是网络互助这方面做的不错。

  卖保险为什么难,因为保险产品反人性,难卖是逻辑上的必然,拆解到实践,我们看看保险要卖出去有多少必要条件,大家看这个对比图,一个是电商网站卖货,一个是保险官网卖保险,一个是个人营销员卖保险,难度是层层递进,看看卖保险需要解决好多少的先决条件,客户信任度,商品认同感,需求迫切感,自主选择能力,财务承受能力,不像买一个杯子一次几块几十块钱花了就花了,不喜欢了也没啥损失,可买份寿险一年几千几万要交十几年几十年,怎么可能以电商的思维去卖保险呢?

  因此,保险依靠人的力量是必要的,尤其长期人身险,但是科技的价值在于对人的支持上,可以让人的角色不断的演化、进化,让有些事情变得简单。

  怎么实现支持,道和法讲完了,肯定要看看怎么落地,还需要术来落地,如何行动起来,把逻辑思想变为现实。

  我们看看保险销售这个事儿,保险公司的经营,如果以出单为核心,前面是客户,后面是服务,上面是产品,下边是投资,大家都关注出单,冰山下的部分,没人会说,但是大家看到的出单成功,都已经是结果了,客户经营的好才是真功夫。保险公司的数据我觉得是没价值的,因为就是一堆保单数据,已经是结果了,过程都在每次和客户沟通中,这些数据是没有的,不像电商购物,从进入网站第一步,先点了什么再点了什么最后买了什么,整个过程是可以追踪和分析的,而保险公司是没有这个过程记录追踪的,在客户经营上还是很粗犷的。

  知易行难,即使互联网行业,在客户经营的漏斗模型,也面临着重要的迭代升级,从传统增长模型,AARRR,到增长黑客RARRA,保险行业的用户生命周期的全流程客户经营,更为复杂,大家看这是我们运营团队的流程图,实际比这个还复杂。

  还好.com时代,给了我们一份大礼,COM,从CRM到COM,网络科技的加持使客户经营迭代到新的阶段,更加动态化,数字化,多样化,智能化,我们看CRM到COM的升级,信息与数据整理,交互方式,信息传递,信息关联度,营销策略,在线链接,等等,都不一样了。

  具体到系统设计层面,列举一些基础模块的设计思路,比如IP打造、获客等等,我特别强调一下,客户经营绝不是仅仅一套系统软件,一定是系统+运营的双轮驱动,附着于系统之上的运营,使骨骼之上有了血肉,使客户经营有温度有生命,大家看在每个系统后面,都有活动运营、内容运营、增长运营、社群运营、用户运营等等众多动作。

  结语,今天的分享到了尾声,结束之际,我有一个补充,一个期望:

  世界上没有一个完美的思维模式,第一性原理也好,作为演绎法的一种,也有两个缺陷,第一个,假如我们处在路径三,从错误出发,层层推演,找到最终的问题原因所在,就能解决问题了吗,如果恰恰创新存在于路径一呢?第二,第一性原理的很大问题在于认知的宽度,如果创新存在于我们的未知?我们怎么去发现第二第三路径呢。因此,不断拓宽认识边界,专业分工合作共赢,是非常必要的,这是行业持续增长的催化剂

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  我们友泰商服的经营理念,TFIDS,是在董事长段求平先生对我们的16字期许下,“坚定目标、化繁为简、一点突破、持续创新”,以第一性原理的归纳法思维总结出来的,借势而为,聚焦,力出一孔,把智慧智能化,只有把我们过往成功的经验,就是智慧,以智能化的方式抽取出来,才能复制到更多的个体中去,用数字化更好的洞察客户,形成画像,最终与行业共享共创共荣,这也是用友集团一贯的理念,我们期望与行业共同成长。

  归根结底,我们是一群分子,利他即利己,谢谢大家,特别谢谢大会的组织者与所有工作人员,谢谢!

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(责任编辑:冉笑宇 )